| 구분 | 체중 | 매출 |
|---|---|---|
| 결과 | 체중계의 숫자 | 이번 달 매출 |
| 직접 못 바꾸는 것 | 숫자 그 자체 | 숫자 그 자체 |
| 바꿀 수 있는 것 | 먹는 양, 움직이는 양 | 매출을 만드는 칸들 |
| 환자 수 | 그 기간에 진료받으신 환자분의 수 |
| 객단가 | 한 분이 평균적으로 내신 금액 |
| 구하는 법 | 한 달 매출 ÷ 그달 진료받으신 환자분 수 |
| 매출 | 1억 |
| 진료받으신 환자분 | 400명 |
| 객단가 | 1억 ÷ 400명 = 25만 원 |
| 구분 | 객단가 칸으로 | 환자 수 칸으로 |
|---|---|---|
| 만드는 법 | 한 분당 2만 5천 원 더 (10%) | 25만 원짜리 환자분 40명 더 |
| 늘어나는 매출 | 400명 × 2만 5천 원 = 1천만 원 | 40명 × 25만 원 = 1천만 원 |
| 더 드는 것 | 환자분은 0명 더 | 체어·데스크·원장 시간 40명분 |
| 환자 수 | 한 달에 한 번이라도 오신 분 = 한 분 |
| 세 번 오신 분 | 한 분, 내원 횟수는 따로 본다 |
| 공단 청구분 | 넣어도 되고 빼도 된다 |
| 구분 | A병원 | B병원 |
|---|---|---|
| 월 매출 | 6,400만 | 6,500만 |
| 새 환자분 | 80명 | 40명 |
| 치료를 결정하시는 비율 | 40% | 65% |
| 한 분 평균 | 200만 | 250만 |
| 다시 오시는 비율 | 30% | 60% |
| 소개로 오시는 비율 | 10% | 35% |
찾아오는 길 · 신뢰 · 경험이 정하는 칸
가격(수가) · 치료의 범위(상품과 설명)가 정하는 칸
| 구분 | 약하면 | 무엇의 신호 |
|---|---|---|
| 새로 오신 분 | 적다 | 찾아오는 길 |
| 결정하신 비율 | 낮다 | 신뢰 |
| 다시 오신 분 | 적다 | 경험 |
| 얼마에 | 낮다 | 수가 |
| 무엇을 | 좁다 | 상품과 설명 |
| 질문 | 확인할 것 | 처방의 방향 |
|---|---|---|
| 환자 수가 줄었나 | 새 환자분인가, 다시 오시는 분인가 | 찾아오는 길, 지난 몇 달의 경험 |
| 객단가가 줄었나 | 할인이 늘었나, 큰 치료가 줄었나 | 가격, 설명 |
| 둘 다 그대로인데 | 세는 법이 바뀌었나 | 기준 다시 맞추기 |
| 구분 | 건강검진 | 병원 경영 |
|---|---|---|
| 있는 수치 | 수백 가지 | 회계사의 백 가지 숫자 |
| 출발에 필요한 것 | 혈압과 혈당 몇 가지 | 결정에 쓰는 숫자 몇 개 |
| 첫 번째 지도 | 기본 수치 | 매출 = 환자 수 × 객단가 |
| 매출 | 정확히 안다, 숫자가 바로 나온다 |
| 새 환자분 수 | 차트를 뒤지면 나온다 |
| 결정하신 분, 다시 오신 분 | 기록이 없다 |
| 빈칸 | 원장님의 감이 채운다 |
| 제가 먼저 여쭙는 것 | 어느 문으로 들어오는 분을요? |
| 대부분의 반응 | 잠깐 멈추신다 — 환자는 환자지, 문이 따로 있나 |
| 문마다 다른 것 | 오시는 이유, 드는 비용, 쌓이는 방식 |
| 그래서 | 늘리는 방법도 문마다 다르다 |
| 구분 | 비용 | 속도 | 쌓이는가 |
|---|---|---|---|
| 다시 오시는 문 | 거의 없음 | 느림, 첫 경험이 쌓여야 | 계속 쌓인다 |
| 광고(돈품) | 계속 든다 | 빠름, 내일부터 노출 | 멈추면 바로 사라진다 |
| 콘텐츠(손품) | 시간과 노력 | 느림, 몇 달 반응 없을 수도 | 1년 전 글이 오늘 데려온다 |
| 남이 데려오는 문 | 거의 없음 | 느림 | 신뢰를 들고 와 결정이 빠르다 |
| 자연스러운 마무리 | 치료가 잘 끝난 분 — 다시 오시느냐는 우리 손에 |
| 불만으로 떠나심 | 병원을 바꾸는 건 귀찮은 일인데도 |
| 떠나시는 이유 | 설명 부족, 직원의 태도, 원장의 무심한 한마디 |
| 대부분 | 환자분 사정이 아니라 우리 병원의 문제 |
| 구분 | 보는 숫자 |
|---|---|
| 다시 오시는 문 | 지난달 환자분 중 예전에 오셨던 분의 비율 |
| 우리가 데려오는 문 | 채널별로 들어온 문의 수 |
| 남이 데려오는 문 | 새 환자분 중 소개로 오신 비율 |
| 나가는 문 | 결정 미루신 분, 예약하고 안 오신 분, 떠나신 분 |
| 받은 질문 | "하루 환자 수는 꾸준히 느는데 매출은 1년 전과 비슷합니다" |
| 번역하면 | 원장님은 더 바빠졌는데, 병원은 더 얇아지고 있다 |
| 구분 | 여는 열쇠 |
|---|---|
| 다시 오시는 문 | 첫 경험 — 좋았던 분은 다른 병원을 고민할 필요가 없다 |
| 남이 데려오는 문 | 감동 — 가족·지인·후기로 퍼지는 신뢰 |
| 우리가 데려오는 문 | 기대와 현실의 일치 — 다르면 실망이 아니라 거짓말로 받아들이신다 |
| 구분 | 개원 초 | 1년 뒤 |
|---|---|---|
| 광고의 역할 | 문을 여는 가장 빠른 방법 | 시작 장치이지 엔진이 아니다 |
| 함께 키울 것 | 다시 오시는 문, 남이 데려오는 문 | 여전히 대부분 광고라면 쌓이는 문이 안 열린 것 |
| 구분 | 객단가가 아닌 것 | 객단가인 것 |
|---|---|---|
| 병 | 없는 병을 만드는 일 | 이미 필요한 치료를 빠짐없이 알려 드리는 일 |
| 선택 | 환자분 대신 정하는 일 | 환자분이 제대로 알고 고르시게 하는 일 |
| 값 | 주머니에서 더 꺼내는 일 | 진료의 가치에 맞는 값을 받는 일 |
| 구분 | 흔히 탓하는 것 | 실제로 정하는 것 |
|---|---|---|
| 원인 | 실력, 설명 기술, 환자분 사정 | 얼마에 + 무엇을 |
| 결과를 가르는 것 | 말솜씨 | 무엇을 얼마에 먼저 제안하느냐 |
| 겉보기 | 수가표의 숫자는 그대로 |
| 실제 | 실질 객단가는 매년 내려간다 |
| 남는 돈 | 해마다 줄어든다 |
| 그러니까 | 가만히 있는 게 아니라 조금씩 깎는 중 |
| 진료 | 치료 그 자체 — 많은 병원이 여기만 판다 |
| 진료 서비스 | 설명, 안내, 사후관리 — 진료를 둘러싼 것 |
| 진료 경험 | 그 모든 과정에서 환자분이 느끼시는 마음 |
| 스케일링으로 오신 분 | 잇몸 상태를 구체적으로 설명 |
| 충치 치료가 끝난 분 | 정기검진 안내 |
| 앞니처럼 보이는 자리 | 재료마다 무엇이 다른지 충분히 |
| 그 순간 | 이번 매출 |
|---|---|
| 그 뒤 | 그 환자분의 기준 가격 |
| 더 뒤 | 그분이 소개하시는 분의 기준 가격 |
| 구분 | 객단가 | 남는 돈 |
|---|---|---|
| 원가가 큰 진료 | 높다 | 생각보다 적을 수 있다 |
| 시간이 짧은 진료 | 낮다 | 생각보다 남을 수 있다 |
| 보는 법 | 한 분당 금액 | 재료비, 기공비, 들어가는 시간 |
| 이름 | 가치는 낮고 노동은 센 악순환 |
| 탈출 | 환자 수를 늘려서는 못 나온다 |
| 오히려 | 늘릴수록 고리가 더 빨리 돈다 |
| 구분 | 한 번은 | 다른 한 번은 |
|---|---|---|
| 한 말 | 환자 수가 먼저다 | 객단가로 수익 구조를 옮겨라 |
| 이유 | 객단가는 신뢰가 쌓인 뒤의 고급 전략 | 새 환자분 10%보다 이미 오신 분께 제대로 10%가 쉽다 |
찾아오는 길 · 신뢰 · 경험이 정하는 칸
가격(수가) · 치료의 범위(상품과 설명)가 정하는 칸
| 환자 수 | 찾게, 오게, 결정하게, 다시 오게, 소개하게, 새지 않게 |
| 객단가 | 가격, 상품, 치료 계획, 새는 곳, 진료의 중심 |
| 구분 | 크게 다가올 달 |
|---|---|
| 체어가 비어 있다 | 4개월 퍼널, 8·9개월 마케팅 |
| 체어는 꽉 찼는데 안 남는다 | 3개월 상품, 5개월 숫자와 수가 |
| 직원 때문에 매일 지친다 | 6·7개월 직원 |
| 증상 | 모두가 바쁜데 남는 게 없다 |
| 환자분을 더 늘려도 | 체어 앞에서 막힌다 |
| 직원을 더 뽑아도 | 체어 앞에서 막힌다 |
| 셋째 편의 악순환 | 이 천장 아래에서 생긴다 |
| 1주차 | 계정 하나로 도구에 들어가는 자리, 20문항 진단으로 출발선, 매일 숫자 칸 중 핵심 네 칸 |
| 2주차 | 환자분이 찾아오시는 길 |
| 3주차 | 오신 환자분과 이어지는 길 |
| 4주차 | 함께 일하는 사람을 숫자로 |
| 약속하지 않는 것 | 대신 드리는 것 |
|---|---|
| 비법 | 개원 5년 연 매출 100억 — 칸을 하나씩 꾸준히 손본 결과 |
| 대신 해 드리기 | 순서와 원리, 그리고 기록하는 자리 |
| 막연한 변화 | 첫 주 숫자와 10개월 뒤 숫자를 나란히 |
| 1주차 | 그 빈칸을 채우는 자리부터 만든다 |
| 10개월 뒤 | 결산하는 날 지금 숫자와 나란히 놓는다 |